고객 사례
퍼시스몰 B2B 마케팅 전략: 3D 설계 서비스로 리드를 확보하는 법
by Archisketch
퍼시스몰 B2B 마케팅 전략: 3D 설계 서비스로 리드를 확보하는 법
퍼시스는 사무용 가구 판매, 오피스 레이아웃 컨설팅 등의 서비스를 제공하고 있는 브랜드입니다. 현재까지 퍼시스몰과 퍼시스 스토어 등 다양한 공식 대리점을 운영하며 사무 가구 시장의 입지를 다져왔는데요.
비즈니스워치 퍼시스 손동창 명예회장
퍼시스 홀딩스의 손동창 명예회장은 '대리점 우선주의’ 철학으로 퍼시스를 경영해왔습니다. 실제로 퍼시스는 230여 개의 대리점과 함께, 본사 이익보다 대리점의 이익을 먼저 챙기는 방식으로 운영되었는데요. 사무 가구의 특성상, 대량 납품이 이뤄지기 때문에 고객의 상담을 위해 대리점이 꼭 필요하다는 점에서 착안한 것이죠. 그럼 퍼시스의 대리점들은 어떻게 기업 고객을 영업해왔을까요? 이번엔 퍼시스 대리점들의 B2B 마케팅 전략을 분석해보았습니다.
퍼시스몰의 차별화된 서비스: 3D 공간 플래너
퍼시스몰의 고객층은 사무가구가 필요한 기업이기 때문에 주로 대량 구매가 이루어집니다. 그 때문에 고객 맞춤형 상담의 중요성이 매우 크죠. 그래서 퍼시스몰은 2024년부터 ‘3D 공간 플래너 서비스’를 새롭게 도입하며 고객 경험을 한층 향상시켰습니다. 3D 공간 플래너는 사무실 공간에 적합한 가구 배치를 가상으로 시뮬레이션하여 고객에게 제공하는 서비스인데요.
고객이 대량으로 가구를 구매할 때, 잘못 주문하면 대량 환불해야하기 때문에 리스크가 매우 큽니다. 퍼시스는 이런 불편함을 캐치하여 ‘3D 공간 플래너’ 서비스를 제공한 것입니다. 이 기능 덕분에 고객은 대량 주문하기 전, 자신의 오피스에 구매할 가구들을 가상으로 배치해볼 수 있습니다. 심지어 전문 디자이너에게 가구배치 레이아웃도 제안받을 수 있죠.
퍼시스몰 메인 홈 (좌측 팝업: 3D 설계 서비스)
퍼시스 대리점이 온라인몰에서 기업 리드를 확보하는 방법
퍼시스몰이 사용하고 있는 3D 공간 플래너 기능은 '홈페이지에서 리드를 확보하기 위한 역할'을 하고 있습니다. 리드를 한번 확보하면 추가 상담을 통해 구매 유도를 하거나 2차 영업까지도 가능하기 때문에 리드를 확보해두는 것은 매우 중요합니다. 그럼 이 기능이 어떻게 리드를 확보하는 데 도움을 주고 있을까요? 퍼시스몰에 리드를 제출하는 유저는 아래와 같은 순서로 행동합니다.
사무실 이사가 곧인데, 아직도 어떻게 레이아웃을 짜야할지 고민이다.
오피스 가구 구매를 구경하기 위해 퍼시스몰에 접속한다.
좌측 팝업에서 ‘오피스 레이아웃을 설계해주는 서비스’를 알게 된다.
팝업을 클릭해 본다.
기업 정보를 제출하는 페이지가 나온다.
회사명, 주소, 담당자명, 전화번호, 메일주소 등 정보를 입력한다.
대리점 담당자와 상담을 진행하고 구매를 결정한다.
대략 기업 고객은 위와 같은 과정을 거칠 겁니다. 여기서 포인트는 ‘3D 공간 플래너’를 통해 고객을 유인하고 있다는 점, '회원가입 없이도 간단한 정보만 입력하면 신청이 가능하다는 점'입니다. 신청을 단순화시켜 고객 편의성을 높이며 리드를 쉽게 확보하게 된 셈이죠. 실제로 퍼시스몰에서는 최근 두 달 간 약 999건의 리드 제출이 발생했습니다.
퍼시스몰에 고객이 제출한 신청서
퍼시스몰은 이렇게 3D 공간플래너를 통해 맞춤형 상담 서비스, 맞춤형 레이아웃 컨설팅 서비스를 제공하고 있는데요. 세계 최고 전자 상거래 플랫폼 아마존에 따르면, 맞춤형 서비스를 제공받은 고객의 50%는 반복 구매자가 될 가능성이 높다고 합니다. 퍼시스몰은 아마존처럼 맞춤형 서비스를 제공함으로써, 미래의 재구매 고객을 계속해서 만들어 내고 있는 셈입니다.
퍼시스 대리점은 블로그 마케팅을 이렇게 하고 있어요.
퍼시스 대리점들은 3D 공간플래너 기능을 블로그 마케팅에도 활용하고 있는데요. 크게 두 가지 방식으로 사용하고 있습니다.
1. 자사만의 ‘차별화된 기능’으로 소개
퍼시스몰은 3D 공간 플래너 기능을 통해 타사 대비 경쟁 우위를 확보하고 있습니다. 블로그 콘텐츠에서 이 기능을 소개함으로써 고객의 관심을 이끌어내는 것이 핵심입니다. 특히 고객이 가구 주문을 하기 전에 3D 공간 플래너로 미리 제작한 인테리어 사진을 보여주면, 고객은 자신의 요구 사항이 결과물에 어떻게 반영될지 한눈에 확인할 수 있어 만족도가 크게 향상됩니다.
게다가 3D로 제작한 인테리어 공간을 투어할 수도 있는데요. 이 기능을 통해 고객이 직접 가상 공간에 들어가, 360도 시야를 돌리거나 원하는 곳으로 이동을 하면서 사무실을 간접 체험해볼 수 있습니다. (퍼시스 대리점에서 제작한 '디지털팜' 가상 오피스 공간)
2. 고객사 케이스 소개
블로그 콘텐츠에서 고객사의 케이스를 소개하기도 합니다. 고객사의 니즈가 무엇이었고, 고객사의 니즈를 어떤 상담 과정으로 해결했는지 보여줍니다. 마지막엔 최종 납품 사진까지 보여주며 글을 읽는 잠재 기업고객들의 신뢰를 높이고 있습니다.
우선 가장 먼저 고객사의 페인포인트를 보여주는데요.
퍼시스 박부장 블로그, 고객사 '서울우유 경인지점' 페인포인트
이후 고객사 사무실의 Before 사진을 보여줍니다. 콘텐츠에 고객사의 페인포인트와 Before 사진을 함께 배치하여, '전체적으로 가구 톤이 어둡고, 가구가 낡아서 사용하기 불편했을 거다'는 인사이트를 직관적으로 보여줍니다.
퍼시스 박부장 블로그, Before 사진
그 다음에는 도출한 문제점에 맞게 제작한 1차 제안서 내용을 보여줍니다. 1차 제안서는 주로 도면과 가구 제안서로 이루어져있습니다.
퍼시스 박부장 블로그, 1차 제안서
보통 1차 제안서만으로는 고객사가 이해하기 어려워하기 때문에, 2차 제안서도 만드신다고 하는데요. 2차 제안서에는 3D 공간 플래너로 가구를 배치한 모습을 담습니다. 블로그 콘텐츠에도 2차 제안서에 담은 3D 이미지들을 보여주며 ‘상담 과정의 전문성’을 보여줍니다.
퍼시스 박부장 블로그, 3D 공간 플래너로 만든 가구배치 이미지
마지막에는 ‘실제 납품 사진’을 통해 가구 납품이 얼마나 잘 이뤄졌는지 보여주고 있습니다. 이때 Before 사진을 한번 더 첨부하여, 퍼시스 가구 배치를 통해 얼마나 달라졌는지도 보여줍니다.
상: 최종 납품 사진, 하: 가구 구매 전 Before 사진
게다가 콘텐츠에 3D 투시도와 실제 납품 사진을 비교하는 사진도 넣었는데요. 아래 사진을 보면 3D 사진과 납품 후 실제 사진이 거의 비슷합니다. 이를 통해 퍼시스 대리점에서 진행하는 3D 공간 플래너 서비스의 전문성을 강조하고 있습니다.
좌: 3D 투시도 사진, 우: 납품 후 실제 사진
고객사와 협업한 스토리를 모두 소개한 후에는, 가장 하단에 대리점 컨택 포인트를 넣어 고객이 가볍게 문의해볼 수 있도록 유도하고 있습니다.
핵심 전략 요약
홈페이지에서 리드를 더 쉽게 모을 수 있는 장치 마련하기
ex. 3D 공간 플래너 이벤트 설계 - 이벤트에 참여하려면 리드 제출리드 제출 과정을 복잡하지 않게, 쉽게 만들기
관심이 있는 고객이라도 리드 제출 페이지가 어디에 있는지 헷갈리면 쉽게 이탈합니다. 리드를 제출하려면 회원 가입을 해야한다면? 회원 가입 절차를 간단하게 만들거나, 가입없이도 리드를 제출할 수 있게 만들어보세요.블로그 콘텐츠에는 고객사와의 협업 과정을 스토리텔링하기
고객사가 겪고 있던 페인포인트는 무엇이고, 우리를 만나서 고객사가 어떻게 달라졌는지 (Before & After 사진) 등을 실어보세요. 대량으로 구매하고자 하는 기업 고객들은 리스크가 낮은 곳을 선호하기 때문에, 전문성을 풍길 수 있는 스토리텔링이 큰 도움이 될 거예요.
3D 공간 플래너로 새로운 사무 공간 설계 시작하기
코로나 이후 온라인 구매가 활성화되면서 온라인 영업 활동이 더욱 중요해졌죠. 오프라인에서 고객들과 직접 만나 소통하며 맞춤형 상담을 하는 건 쉽지만, 온라인에서는 고객과 물리적으로 떨어져있기 때문에 맞춤형 상담이 다소 어렵습니다.
그럴 때 온라인에서 3D 공간 플래너를 사용하면 더욱 쉽게 고객의 니즈를 알 수 있고, 고객에게도 가구 배치 이후의 모습을 쉽게 이해시킬 수 있습니다. 특히 고객과 회사가 커뮤니케이션 과정에서 서로 다른 방향으로 이해하면 결과물이 잘못되는 경우가 있는데요. 이 3D 플래너 기능을 사용할 경우, 고객과의 커뮤니케이션 오류를 줄일 수 있어 업무의 효율이 훨씬 증가합니다.
이제 고객은 단순히 가격이나 제품 스펙만을 비교하지 않습니다. 점점 더 대체재가 많아지고 있기 때문에, 홈페이지 방문부터 리드 제출, 구매까지 전체적인 고객 경험도 매끄러워야 합니다. 3D 시뮬레이션을 통해 고객들에게 더 쉽고 편한 경험을 제공함으로써 경쟁사와의 격차를 넓혀보시기 바랍니다.
Archisketch
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